การเปลี่ยนผ่านสู่ B2B โอกาสและความท้าทายของผู้จัดจำหน่าย

(ภาพและแหล่งที่มา https://mp.weixin.qq.com/s/5C0SS3u_vTU0fklC9FtvxQ)

กระแสการเปลี่ยนผ่านสู่ธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) กำลังกลับมาอีกครั้งในอุตสาหกรรมสินค้าอุปโภคบริโภคของจีน โดยเฉพาะในกลุ่มผู้จัดจำหน่าย ปรากฏการณ์นี้สะท้อนให้เห็นถึงความจำเป็น     ในการปรับตัวของภาคธุรกิจท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงของตลาด ในปีนี้ บริษัท “New Distribution” ได้จัดการศึกษาดูงานด้าน B2B ในหลายภูมิภาค ซึ่งได้รับความสนใจอย่างล้นหลามจากผู้ประกอบการ สะท้อนให้เห็นถึงความกระตือรือร้นและความมุ่งมั่นของผู้จัดจำหน่ายในการปรับเปลี่ยนโมเดลธุรกิจ อย่างไรก็ตาม จากการสังเกตพบว่าผู้ประกอบการส่วนใหญ่ยังขาดความเข้าใจที่ลึกซึ้งเกี่ยวกับ B2B และมักประเมินความท้าทาย     ในการเปลี่ยนผ่านต่ำเกินไป

การเปลี่ยนผ่านสู่ B2B เปรียบเสมือน “ประตูแคบ” ที่ต้องฝ่าฟันด้วยความพยายามอย่างมาก เส้นทางนี้แตกต่างจากโมเดลธุรกิจแบบดั้งเดิมที่เป็น “ประตูกว้าง” ที่มีอุปสรรคน้อยในการเริ่มต้น แต่กลับเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรงและผลกำไรที่ลดลงในระยะยาว ผู้ที่จะประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนผ่านครั้งนี้จำเป็นต้องมีความเข้าใจในประเด็นสำคัญหลายประการ ดังนี้

ประการแรก ต้องตระหนักว่าในแต่ละภูมิภาค จะมีเพียงจำนวนน้อยเท่านั้นที่จะประสบความสำเร็จ  ในการทำธุรกิจ B2B บริษัทต้องพร้อมรับมือกับความเสี่ยงและความท้าทายที่อาจเกิดขึ้น ดังเช่นที่ คุณเกาจิงจิง   ผู้ก่อตั้งบริษัท Beijing Guoying Jian Trading กล่าวว่า การเปลี่ยนผ่านสู่ B2B ต้องเตรียมใจรับมือกับ     ความยากลำบากอย่างน้อยหนึ่งปี

ประการที่สอง B2B ไม่ใช่เพียงการปรับเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจ แต่ต้องอาศัยความเข้าใจในตลาด      ความพร้อมด้านเทคโนโลยี และความสามารถในการปรับตัวของทีมงาน บริษัทต้องพร้อมที่จะเปลี่ยนจากการมุ่งเน้นแบรนด์มาสู่การให้ความสำคัญกับผู้ใช้ปลายทาง

ประการที่สาม การทำธุรกิจ B2B เป็นสงครามระยะยาว ไม่ใช่เพียงการต่อสู้ในระยะสั้น ในแต่ละภูมิภาคอาจมีแพลตฟอร์ม B2B หลายราย ทำให้การแข่งขันยืดเยื้อและต้องใช้เวลานานกว่าจะเห็นผลกำไร บริษัทต้องมีความพร้อมทั้งด้านเงินทุนและความอดทน

เพื่อสนับสนุนการเปลี่ยนผ่านนี้ จะมีการจัดงานประชุมใหญ่ในวันที่ 6-7 ธันวาคม ที่เมืองฝอซาน    โดยนิตยสาร “Sales and Market” ร่วมกับ “Ande Smart Link” และ “New Distribution” งานนี้จะรวบรวมผู้เชี่ยวชาญและกรณีศึกษาความสำเร็จมาแบ่งปันประสบการณ์

นอกจากเส้นทาง B2B แล้ว ผู้จัดจำหน่ายยังสามารถเลือกเส้นทางการพัฒนาอื่น เช่น การยกระดับโมเดลตัวแทนจำหน่ายแบรนด์ที่มีอยู่ ซึ่งมีความเสี่ยงน้อยกว่าและมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่า งานประชุมครั้งนี้จะมีผู้บริหารจากแบรนด์ชั้นนำกว่า 200 รายเข้าร่วม เปิดโอกาสให้ผู้จัดจำหน่ายได้พบปะและเจรจาธุรกิจโดยตรง ไม่ว่าจะเลือกเส้นทางใด ทั้งการบุกเบิก B2B หรือการพัฒนาโมเดลตัวแทนจำหน่ายแบรนด์ เชื่อมั่นว่าผู้จัดจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคของจีนจะสามารถก้าวข้ามความท้าทายและประสบความสำเร็จได้ในการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญของอุตสาหกรรม

ข้อเสนอแนะ สคต. ณ นครเฉิงตู

จากบทเรียนการเปลี่ยนผ่านสู่ B2B ของจีน ประเทศไทยมีโอกาสที่น่าสนใจในการพัฒนาระบบนิเวศ B2B ที่เข้มแข็ง โดยเฉพาะในช่วงที่เศรษฐกิจกำลังฟื้นตัวและผู้ประกอบการกำลังมองหาโมเดลธุรกิจใหม่

ประการแรก ประเทศไทยควรส่งเสริมการพัฒนาแพลตฟอร์ม B2B ในระดับภูมิภาค (Regional B2B Platform) โดยเริ่มจากจังหวัดที่เป็นศูนย์กลางเศรษฐกิจในแต่ละภาค เช่น เชียงใหม่ ขอนแก่น หาดใหญ่ และชลบุรี เนื่องจากพื้นที่เหล่านี้มีความพร้อมทั้งด้านโครงสร้างพื้นฐานและเครือข่ายผู้ประกอบการ การเริ่มต้นในระดับภูมิภาคจะช่วยลดความเสี่ยงและสร้างโมเดลที่เหมาะสมกับบริบทท้องถิ่น

ประการที่สอง ภาครัฐควรสนับสนุนการพัฒนาระบบโลจิสติกส์และคลังสินค้าอัจฉริยะ เพื่อรองรับการจัดการสินค้าที่หลากหลายและมีปริมาณน้อย (Long-tail Products) ซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะของธุรกิจ B2B โดยอาจพิจารณาให้สิทธิประโยชน์ทางภาษีหรือการสนับสนุนด้านเทคโนโลยีแก่ผู้ประกอบการที่ลงทุนในระบบดังกล่าว

ประการที่สาม ควรส่งเสริมการพัฒนาบุคลากรด้านดิจิทัลและการบริหารจัดการ B2B โดยเฉพาะ ผ่านความร่วมมือระหว่างสถาบันการศึกษาและภาคเอกชน การสร้างหลักสูตรเฉพาะทางและการฝึกอบรมที่เน้นการปฏิบัติจริงจะช่วยเตรียมความพร้อมให้กับแรงงานในอนาคต

สุดท้าย ควรมีการจัดตั้งศูนย์ความเป็นเลิศด้าน B2B (B2B Excellence Center) ในแต่ละภูมิภาค เพื่อเป็นศูนย์กลางในการแลกเปลี่ยนความรู้ ให้คำปรึกษา และเชื่อมโยงผู้ประกอบการกับนักลงทุนและพันธมิตรทางธุรกิจ ศูนย์นี้จะช่วยเร่งการพัฒนาระบบนิเวศ B2B ของไทยให้เติบโตอย่างยั่งยืน

————————————————–

สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ณ นครเฉิงตู

พฤศจิกายน 2567

แหล่งข้อมูล :

https://mp.weixin.qq.com/s/5C0SS3u_vTU0fklC9FtvxQ

https://www.sohu.com/a/828529575_99890220